柏林时间9月13日下午2点,东风柳汽新能源车以一种别样的方式亮相德国法兰克福汽配展AMF。在广西柳州东风柳汽的实验室内,东风柳汽最新款新能源车的发布会正在进行中,同时进行的还有新车的极限测试。而在AMF的展位上,前来观展的专业买家们也不禁被眼前的几块数字大屏所吸引,一块大屏正在实时直播发布会,一块大屏正在实时直播极限测试,还有一块大屏上更是有东风柳汽的专业销售人员实时连线解答互动。与此同时,五位国外的KOL在展位上,又将展台上发生的一切通过社交媒体向海外消费者直播。
德国法兰克福距离广西柳州大概8000公里,但在同一个时间点,东风柳汽新能源车发布会、德国法兰克福汽配展、海外社交媒体上成千上万的消费者,奇妙地一站式打通了,在欧洲展会和媒体上引发广泛关注,被称赞“不仅有新意,而且很震撼”。而此次东风柳汽新能源车出海亮剑欧洲背后,搭载的正是阿里巴巴国际站“数字化出海口”的这艘大船。
amp;emsp;当新车发布会没有新车,怎么办?
东风柳汽进出口公司总经理程源万万没想到,去年年底给阿里国际站提期望时的一句“希望阿里国际站能够组团带着我们商家参加国际一流的展会”,居然梦想成真了,“听到这个消息的时候,我非常非常兴奋。”
一起组团去德国,参加汽配展AMF,东风柳汽当即决定把最新款新能源车的全球首发放在这次展会上。万事俱备,只欠“东风”,阿里国际站和东风柳汽的工作人员都已经到了德国法兰克福,就等新能源车展车出关,哪里知道最后竟然被卡在了德国海关,算算时间怎么也赶不上这次的展会了。
换做疫情前,去国外参加汽配展发布新车,结果连新车本车都没有到达现场,那东风柳汽的工作人员基本可以买票回国了。但已经在阿里国际站上探索了3年数字化出海之路的东风柳汽这回没有慌,在和国际站工作人员紧急磋商了好几回后,双方一致意识到,也许这次真正要发布展现的并不是一辆全球首发的新车。
如果不是车,那又是什么呢?
amp;emsp;“混合”参展模式之下,数字化能力才是C位
最终在AMF展会现场,东风柳汽又紧急调来了一辆同款混合动力汽车,它被结结实实地包裹了起来,上头贴着“Unwarp me in the right way 请用正确的方式打开我 !” 像极了一场行为艺术。从现场热闹的景象来看,东风柳汽吸引的注意一点不比兰博基尼、宝马等展商少。
有人说,此举寓意破茧成蝶,东风柳汽的新能源车,借助阿里国际站全链路数字化外贸能力,蝶变成有实力亮剑汽车大本营欧洲市场的生力军。
没有固定答案。就如同阿里国际站此次在九月采购节期间,带着包括东风柳汽在内的国内外贸商家去参加欧洲电子消费品展IFA、全球最大的汽配展AMF,一个通过线下实体展会和线上数字展会联动的“混合”参展模式就开始试水了,它提供给外贸商家的也不是答案,而是一种面向未来的可能性。
最后敢拍板办一场没有新车的新车发布会,其实背后的底气还是来自于这几年东风柳汽在国际站平台上练好了“数字化”外贸的内功,再加上此次国际站推出的“混合”参展模式本身,就是疫情之下特殊的参展方式“代参展”的一种数字化能力的迭代升级。
今年6月,首次在阿里国际站夏季网交会上大规模试水的新品发布会,这次在AMF展上,跨国“搬”到了线下;还有VR Showroom、实时直播等数字化展示方式的加持,一下子让很多虽身不能至的中小外贸企业,但能实时地在产品间、工厂车间等直观展示自我实力的地方和海外买家连线互动,轻量化、低成本地一键触达海外买家。
现场有前来观展的专业买家表示,“这场发布会的神奇之处在于,它打破了传统发布会的线性时间限制。我们每个人都可以选择自己喜欢的视角进入,现场通过互动屏幕,可以看实验室里的发布会,也可以看新车极限测试,或者索性用Chat Now连线,直接与东风柳汽的工作人员进行更深层次的交流。也许我们每一个人都跟随着自己的心意,参加了一场完全不同的发布会。”
混合展同期,国际站九月采购节期间的线上数字展会买家络绎不绝,每日有超2万人逛展。像东风柳汽当日的这场新车发布会,线上直播的主阵地就在阿里国际站,毕竟通过跨境电商,柳汽车出海的版图,不止于欧洲。
跨境电商成“一翼”,老牌车企搭上数字化出海快船
“在疫情之前,对于跨境电商的可行性,以及能否实现这个通路,持怀疑态度。”程源坦言,汽车出口的复杂性远高于其他产品门类,仅以各个国家的认证标准体系为例,欧盟的EEC、海湾国家的GCC、俄联邦的GOST认证,都将成为汽车出口到当地国家的一个巨大的门槛。
不过抱着“小步快跑、快速升级迭代”的心态,东风柳汽还是在2019年3月开通了阿里国际站。那一年,东风柳汽从事外贸已经有16年的历史,也是柳汽制定“一体两翼”出海战略的第一年。所谓“一体”,是指继续精耕细作维护了十几年的传统出口市场,“两翼”中,“一翼”是扩展海外工厂,还有“一翼”中跨境电商是关键元素之一。
程源介绍说,和阿里国际站携手的出海之路经过了两步走。第一步,解决B端买家实车体验问题。因为阿里国际站上基本上是B端买家,是有意愿成为经销商或者代理商的,所以柳汽在推广品牌的时候会把样品车或者产品小批次出口到当地,给当地的客户体验测评,让他们更有信心去大批量进货或者拿代理、经营权。第二步,打破传统贸易模式。疫情之前,海外意向客户会直接到柳汽来实地考察工厂,疫情之下,这些传统实体获客渠道一夜之间斩断。东风柳汽开始在国际站平台上尝试VR Showroom等数字化工具,还参加了首批“超级星厂牌”,更是在直播上下了不少功夫,从而让海外客户在线上就能一键看品探厂。
“过去东南亚和南美是我们的核心市场。2021年,我们通过阿里国际站获得来自81个国家和地区的询盘,其中41个国家是未曾开拓过的空白市场,并成功将汽车出口到迪拜等多个新国家市场,线上营收额同比增长165。”程源透露,今年1-8月,东风柳汽出口汽车超1.6万辆,同比增长92,已超去年全年总量,连续三年创新高。
83年出生的程源,从小就听过一个中国一亿条牛仔裤换美国一架波音飞机的故事,现在伴随着东风柳汽的出海,他也成了一个外贸人,在每一次对外讲述东风柳汽出海故事的时候,他总是会提到“品牌向上”四个字,他说,“我们东风岚图电动车在国内卖30万,在欧洲卖55万,而且在欧洲市场供不应求。我们要敢于向海外去把我们中国品牌打出去。”
对于搭载跨境电商这艘大船出海,这家已经生产汽车五十余载的老牌车企可谓是雄心勃勃。程源说,现在东风柳汽已经拓展了约50个国家和地区,接下来可以与阿里国际站一起拓展的空间还有很多,“原本依靠传统的力量根本想都不敢想,没有那么多人力物力,但是通过阿里国际站这样的平台,可以快速地从遥不可及变成触手可及。”
